Переговоры

Общее понимание

Когда мы давим на человека, он не размышляет о том, как лучше поступить. Под давлением он ищет способы не проиграть. Он либо мягко уклоняется — «мне нужно подумать», либо открыто возражает — «а я считаю по-другому». Не удивительно. Ведь, если он чувствует давление, то его цель — защититься, а не принять наилучшее решение.

Мудрость переговорщика, который хочет результатов и хороших отношений, а не просто ощущения победы — создать условия, в которых люди размышляют и рассуждают вместе. Этому учит модель продаж и переговоров «4К».

Зачем тренинг

  • Повысить способность договариваться
  • Принимать взвешенные и адекватные решения
  • Строить долгосрочные отношения не за счет «дружбы» или уступок

Для кого

Для руководителей, специалистов и продавцов, участвующих в значимых переговорах.

Что будет

Корпоративный тренинг переговоров с элементами индивидуального коучинга, в котором мы:

  1. Определим, чем мы влияем на людей и из каких мотивов они действуют
  2. Разберемся в основах человеческой природы, и в том, как люди принимают решения
  3. Изучим модель партнерских переговоров «4К» и её отличия от привычных моделей
  4. Отработаем на практике каждый элемент модели
  5. Потренируемся на тренажере эмоционального интеллекта
  6. Будем практиковаться друг на друге, искать свой стиль, думать и экспериментировать (2/3 тренинга)

Чего не будет

Обучения манипуляциям. Слайдов и методичек с красивыми теориями и впечатляющими цитатами. Никаких трюков и «готовых таблеток», которые должны сами по себе сработать. Никаких уловок в стиле «заставьте человека сказать вам ДА пять раз, и на шестой он тоже скажет ДА…».

Как долго

От двух до двенадцати дней в зависимости от желания перейти от понимания к умению или от умения к навыку.

В чем заключается вызов

Придется начинать с себя, своих привычек и установок. Придется совершить кучу ошибок и выглядеть не самым лучшим образом. Иногда (по желанию участников) они прямо с тренинга делают звонки реальным клиентам и влияют на ход текущих переговоров.

На какие вопросы помогает ответить

  • Как управлять своим состоянием и поведением в переговорах?
  • Как определить, кто находится перед вами и что означают его ответы?
  • Как помочь другому человеку перестать «играть» и начать принимать разумные решения?
  • Как перестать идти на уступки для сохранения отношений?
  • Что делать, когда вы получаете ответ в стиле «да», «нет» и «может быть»?
  • Как определить, какие слова/фразы подходят, а какие — нет, и почему?
  • Что делать с провоцирующими заявлениями другой стороны?
  • Как не переходить в состояние борьбы, если вы этого не хотите?
  • Как перестать напрягаться или беспокоится, и заключать выгодные соглашения?

Каким может быть результат

Обычно люди начинают лучше понимать, что происходит в диалоге, что им с этим делать и как собой управлять.

Комментарии тренера

В тренинге используются технологии, основанные на понимании механизмов работы нашего сознания, работающих независимо от национальных или культурных особенностей. С особой благодарностью к одному из моих наставников — Джиму Кэмпу (Camp Negotiation Institute).

Многие опытные и успешные переговорщики говорят об этой системе, как о лучшем, что они нашли для своего развития.

У меня есть масса примеров, когда ко мне подходят после тренинга, и в шутку (или не совсем) спрашивают — «а можно этому больше никого кроме нас не учить?».

 

Почитать

Почему желание ПРОДАТЬ или УБЕДИТЬ неэффективно?

Чем хороший переговорщик отличается от плохого?

О системе Джима Кэмпа

Приглашение на тренинг — подход к обучению

Посмотреть

Видео приглашение на тренинг:

 

Мое интервью в передаче «Знаю как» на Mediametrics:

 

Интервью в передаче «Сделано в России» на Mediametrics: