Переговоры по-партнёрски

Общее понимание

Когда мы давим на человека, он не размышляет о том, как лучше поступить. Под давлением он ищет способы не проиграть. Он либо мягко уклоняется: «Мне нужно подумать…», либо открыто возражает: «А я считаю по-другому!».

Не удивительно. Ведь, если он чувствует давление, то его цель — защититься, а не принять хорошее решение.

Адекватный переговорщик не стремиться победить, потому что знает, что этим он только создаст в себе ненужный стресс и спровоцирует сопротивление собеседника. Он нацелен на полезный результат и доверительные отношения. Для этого он создаёт условия, в которых люди размышляют и рассуждают вместе.

Как именно это сделать — подсказывает модель продаж и переговоров «4К».

Зачем тренинг

  • Повысить способность договариваться
  • Принимать взвешенные и адекватные решения
  • Строить долгосрочные отношения не за счет «дружбы» или уступок

Для кого

Для руководителей, специалистов и продавцов, участвующих в значимых переговорах.

Что будет

Корпоративный тренинг переговоров с элементами индивидуального коучинга, в котором мы:

  1. Определим, чем мы влияем на людей, и из каких мотивов они действуют
  2. Разберемся в основах человеческой природы, и в том, как люди принимают решения
  3. Потренируемся понимать, что происходит с нами и с собеседником
  4. Изучим модель партнерских переговоров «4К» и её отличия от привычных моделей
  5. Отработаем на практике каждый элемент модели
  6. Будем практиковаться друг на друге, искать свой стиль, думать и экспериментировать (2/3 тренинга)

Чего не будет

Обучения манипуляциям. Слайдов и методичек с красивыми теориями и впечатляющими цитатами. Никаких трюков и «готовых таблеток», которые должны сами по себе сработать. Никаких уловок в стиле «заставьте человека сказать вам ДА пять раз, и на шестой он тоже скажет ДА…».

Как долго

Два дня с 10:00 до 17:00.

На какие вопросы помогает ответить

  • Как перевести переговоры в партнерский диалог?
  • Как управлять своим состоянием и поведением в переговорах?
  • Как определить, кто находится перед вами и что означают его ответы?
  • Как помочь другому человеку перестать «играть» и начать принимать разумные решения?
  • Как перестать идти на уступки для сохранения отношений?
  • Что делать, когда вы получаете ответ в стиле «да», «нет» и «может быть»?
  • Как определить, какие слова/фразы подходят, а какие — нет, и почему?
  • Что делать с провоцирующими заявлениями другой стороны?
  • Как не переходить в борьбу, если вы этого не хотите?

Каким может быть результат

Обычно люди начинают лучше понимать, (1) что происходит в диалоге, (2) что им с этим делать и (3) как собой управлять, чтобы прийти к результату с удовольствием. Договариваться становится легче, быстрее и приятнее. Как правило, это отражается и на результатах в работе.

Комментарии тренера

В тренинге используются технологии, основанные на понимании механизмов работы нашего сознания, работающих независимо от национальных или культурных особенностей. С особой благодарностью к одному из моих наставников — Джиму Кэмпу (Camp Negotiation Institute).

Многие опытные и успешные переговорщики говорят об этой системе, как о лучшем, что они нашли для своего развития.

У меня есть масса примеров, когда ко мне подходят после тренинга, и в шутку (или не совсем) спрашивают — «а можно этому больше никого кроме нас не учить?».

 

Посмотреть

Видео приглашение на тренинг (2 мин 46 сек):

 

Интервью для канала ТРИЗофикация (71 мин):

говорим о том, почему у многих умных и способных людей проблемы с востребованностью. Почему у многих специалистов не получается продавать свои услуги и договариваться. И что изменить в себе, чтобы начало лучше получаться.

 

Интервью в передаче «Знаю как» на Mediametrics (44 мин):

говорим о том, чем модель партнёрских переговоров 4К отличается от классических моделей убеждения собеседника.

 

Почитать

Почему желание ПРОДАТЬ или УБЕДИТЬ неэффективно?

Чем хороший переговорщик отличается от плохого?

О системе Джима Кэмпа

Приглашение на тренинг — подход к обучению