Чем хороший переговорщик отличается от плохого?

– Слушай, а чем хороший переговорщик отличается от плохого?

– Отличий много. Например, они оба знают, что важна ГИБКОСТЬ, но они по-разному понимают, что это такое.

– Хм… А в чём разница?

– Слабый переговорщик понимает под гибкостью – уметь вовремя скрыть своё недовольство или пойти на уступку, чтобы избежать проблем.

– Таак, а хороший?

– Сильный переговорщик избегает ненужных уступок и лицемерия. Как ты избегаешь невкусную вредную еду. Под гибкостью он понимает – управлять своим состоянием и поведением, исходя из того, что происходит и чего он хочет.

– То есть он хороший актёр?

– Не совсем. Актёр, чтобы изменить поведение, представляет себя другим человеком с другой историей и другим характером – вживается в роль. Переговорщик, который хочет договориться, остаётся собой, но выбирает подходящее отношение к тому, что происходит. Он знает, что он САМ ВЫБИРАЕТ своё ОТНОШЕНИЕ, а не обстоятельства выбирают за него. Хоть это и требует от него осознанности и навыка. А за его отношением следует его поведение, которое и влияет на исход диалога.

– Интересно. А как это выглядит?

– Слабый переговорщик ошибочно выбирает между «давить» или «прогибаться». Вернее, за него выбирают его инстинкты, эмоции и привычки. Он рефлекторно воспринимает ситуацию, как опасную или оскорбительную и начинает себя защищать:
– А вы в прошлый раз по-другому говорили! – возмущённо наезжает он, как будто с виноватым легче создать хороший результат.
Или:
– Ладно, ладно, я согласен – неохотно уступает он, как будто это улучшит отношения.

– А как можно не выбирать между давить или прогибаться? Есть другие варианты?

– Вариантов всегда много, если ты можешь вывести СЕБЯ из борьбы. Только в пылу сражения варианта два – бей или поджимай хвост. Если ты хорошо относишься к себе и знаешь, какой полезный результат ты хочешь создать, то, победить или поддаться – не варианты. Вернее, варианты, которые ты рассматриваешь среди прочих, но почти всегда отбрасываешь, как бесполезные и неприятные одновременно.

Осознанный переговорщик, когда на него давят, способен посочувствовать и проявить интерес, приглашая собеседника перестать воевать и начать вместе думать, как создать результат, который оба хотят.
– Вы знаете, похоже, мы с вами по-разному видим ситуацию. Можете пояснить, чего мы хотим избежать?

Или спокойно выходит из игры, если его такой диалог не устраивает.
– Думаю, мы не сможем вам помочь в этом проекте. Если вам понадобится партнер, у которого есть своё видение, дайте нам знать, мы легко вернемся к диалогу.

Он подруливает своим отношением к происходящему и действует так, чтобы изменить отношение собеседника, а не просто нападает в ответ или уступает под давлением. Ему не нужно огрызаться или откупаться.

Это то, что сильные переговорщики понимают под гибкостью – умение управлять собой, оставаясь искренним и целеустремленным.

Сергей Калиничев