Чем хороший переговорщик отличается от плохого?

– Слушай, а чем хороший переговорщик отличается от плохого?

– Отличий много. Например, они оба знают, что важна ГИБКОСТЬ, но они по-разному понимают, что это такое.

– Хм… А в чём разница?

– Слабый переговорщик называет гибкостью – умение вовремя скрыть, что он недоволен или пойти на уступку, чтобы избежать проблем.

– Таак, а хороший?

– Сильный переговорщик избегает ненужных уступок и лицемерия. Под гибкостью он понимает – хорошее владение собой и своим состоянием. Он управляет своим поведением так, чтобы действовать адекватно. Чтобы то, что он говорит и делает, было уместно и целесообразно.

– То есть он хороший актёр?

– Не совсем.
Актёр, чтобы изменить поведение, представляет себя другим человеком с другой историей и другим характером. Так он вживается в роль.
Переговорщик остаётся собой, но выбирает подходящее отношение к тому, что происходит. А за его отношением следуют его эмоции и его действия, которое и влияют на исход диалога.

– Интересно. А как это выглядит?

– Слабый переговорщик ошибочно выбирает между «давить» или «прогибаться». Вернее, за него выбирают его инстинкты и привычки. Он машинально воспринимает ситуацию, как опасную и начинает себя защищать:
«Но вы в прошлый раз по-другому говорили!» – возмущается он, как будто это поможет ему договориться.
Или:
«Ладно, ладно, давайте так и сделаем» – неохотно уступает он, как будто потом будет доволен договорённостями.

– Хм… А как можно не выбирать между давить или прогибаться? Как по-другому?

– Если я могу вывести СЕБЯ из состояния борьбы, то я сразу начинаю видеть много вариантов. Только в пылу сражения варианта два: бей или беги. Если я хорошо отношусь к себе и знаю, какой полезный результат я хочу создать, то, я не выбираю между ДАВИТЬ и УСТУПАТЬ.

Например, подготовленный переговорщик, когда на него давят, способен остаться спокойным и проявить интерес.
Он может помочь собеседнику перестать воевать и начать вместе думать, как создать результат, который оба хотят:
«Вы знаете, похоже, мы с вами по-разному видим ситуацию. Можете сказать, чего мы хотим избежать?»

Или спокойно выходит из игры, если его такой диалог не устраивает:
«Думаю, мы не сможем вам помочь в этом проекте. Если вам понадобится партнер, у которого есть своё видение, дайте нам знать, мы легко вернемся к диалогу».

Он подруливает своим отношением к происходящему и действует так, чтобы изменить отношение собеседника, а не просто нападает в ответ или уступает под давлением. Ему не нужно огрызаться или откупаться.

Это то, что сильные переговорщики понимают под гибкостью – умение управлять собой, оставаясь искренним и целеустремленным.

Сергей Калиничев