Почему желание ПРОДАТЬ или УБЕДИТЬ неэффективно?

Человек очень чувствительное существо. Когда вы добиваетесь от него того, что хотите ВЫ, у него включается сопротивление – своего рода психологический иммунитет, корни которого – в нашей животной природе.

К вам подходит человек, а вы чувствуете, что он сфокусирован на удовлетворении своих потребностей. Он что-то говорит, а вы ощущаете, что он, как бы нажимает на вас, чтобы получить то, что нужно ему. Вы можете даже не понимать, что именно происходит, но чувствуете дискомфорт.

Что это за дискомфорт?
Это ваше сопротивление. Давление включает в вас механизм противодействия практически без вашего участия. Не важно, насколько для вас полезно то, что человек предлагает. Вам просто не хочется с ним соглашаться, потому что тогда он «победил». Тогда он лучше или сильнее вас… Ваши инстинкты с этим не согласны. Миллионы лет эволюции на нашей планете как бы изнутри диктуют вам, что так не пойдёт. Вы практически ничего с этим поделать не можете – вы сопротивляетесь. И это естественно.

«Пойду на мороз без шапки, назло маме уши отморожу!» – звучит глупо, но мы так делаем по многу раз в день из-за неосознаваемого желания бороться.

Вы не заметили, как в вашем голосе проскочил «нажим» и вуаля, ваш собеседник уже не может услышать, что вы говорите, он уже хочет победить или не проиграть. Он уже не хочет создать что-то хорошее вместе с вами и ничего с этим поделать не может. Его животное выходит на сцену. Он может даже не знать об этом, потому что смотрит изнутри. Но всё, что он теперь делает, направлено на «я лучше тебя» или «я не хуже тебя».

Та тяга, что толкает вас убеждать, заставляет вашего собеседника сопротивляться. Это две стороны одной медали. Я говорю «дай», он думает «попробуй забери». Я говорю «разве не так?», он думает «ага, разбежался!». Я говорю «тебе же будет лучше, если ты со мной согласишься!», он думает «это уловка, чтобы управлять мной». И вот мы уже соперничаем под видом сотрудничества. Со стороны это выглядит, как будто мы просто немного поспорили.

А суть простая – люди спровоцировали друг в друге инстинкты выживания и перестали работать на полезный результат. Забыли о деле и сфокусировались на личном превосходстве. Перестали быть в диалоге, а начали выяснять, кто прав. Чаще всего даже не отдавая себе в этом отчет.

Наша животная природа рулит, а мы потом ищем красивые объяснения тому, что наворотили в пылу сражения. «Он такой твердолобый» – сокрушаемся мы. 😂

Мотив УБЕДИТЬ фокусирует вас на своих интересах, а собеседника заставляет защищать свои. Потому что он не хочет быть объектом удовлетворения ваших потребностей за свой счёт и не хочет быть побеждён. Это естественно. Это природно.

Поэтому все методики продаж и переговоров, которые разработаны, чтобы «убедить» и «получить то, что хочешь», ведут вас по пути, на котором вы неизбежно будете провоцировать сопротивление и геройски его преодолевать. То есть расходовать энергию на борьбу там, где можно просто договориться. А по вечерам ощущать истощение и опасаться следующего дня, потому что он тоже будет наполнен борьбой. Какое уж тут удовольствие от работы и жизни?

Желание ПРОДАТЬ или УБЕДИТЬ кажется привлекательным, потому что добавляет нам энергии. Ощущать могущество так приятно! Но мы разжигаем в себе такой огонь, который моментально перекидывается на другого и вот мы оба в огне. 😂

Это неэффективно, потому что провоцирует сопротивление, которое нужно преодолевать, подрывает отношения и делает жизнь больше похожей на войну, чем на радостное приключение или творческое созидание. А внутри появляется гаденькое ощущение бессмысленности происходящего. Поэтому многие продавцы рассуждают цинично – «Жизнь так устроена, либо ты имеешь других, либо они тебя».

Желание убедить создает скрытую или открытую борьбу, которая забирает энергию, ухудшает отношения и удерживает нас в низком качестве жизни. Люди, сфокусированные на себе, – плохие партнеры. Им трудно строить что-то вместе, им хочется делить – кому что достанется.

Чтобы изменить это, им придется повзрослеть.

Поэтому модель переговоров «4К» начинается с мотива – ЗАЧЕМ я хочу повлиять на человека? А не с изучения слабостей другого человека, не с «установления контакта» и не с «ситуационных вопросов».

Вы выбираете свой мотив. Вы выбираете своё ЗАЧЕМ. Если вы не осознаете этого выбора, то за вас решит ваш начальник – «Выполняй план продаж!». Или ваши животные инстинкты выберут за вас – «Победи его!».

Начните с выбора взрослого мотива ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ или СОЗДАТЬ РЕЗУЛЬТАТ ВМЕСТЕ. Тогда возможен партнерский диалог и длительные отношения, наполненные доверием и удовольствием.

Как в работе, так и в личной жизни.

Сергей Калиничев