Пример стратегии отдела закупки розничной сети «Х»

Стратегия отдела закупки — это способы достижения поставленных целей, в соответствии с целями компании.

Получение скидки

1. Получение от поставщика эксклюзивных условий.
Эксклюзивные цены (ниже оптового прайс-листа) и кредит, достигаются путем выхода на владельцев и генеральных директоров компании, на регионального менеджера (директора) центрального офиса компании поставщика — тех людей, которые принимают стратегические, нестандартные решения. Позволяет иметь самый высокий уровень рентабельности на рынке.

2. В противовес марочному товару с маленькой маржей, введение в ассортиментную матрицу товаров-аналогов с маржей, отвечающей целям Дирекции закупки.
Позволяет получить инструмент (статистику продаж) для давления на поставщика, с целью получения от него дополнительных скидок — увеличения маржи.

3. Фиксирование скидки с цены прайс-листа поставщика в процентах.
Позволяет Компании при повышении цен на рынке сохранять эксклюзивность уровня входных цен.

4. Получение от поставщика «точечных» скидок на товары или группы товаров.
Если не удается получить от поставщика скидку на весь его ассортимент, необходимо получить скидку на одну или несколько позиций, которые составляют основную долю товарооборота (ТОП-позиции). Это позволяет значительно увеличить маржу.

5. Получение дополнительных скидок от поставщика при включении в ассортимент дополнительных позиций.
Предлагая для ввода в ассортимент новые позиции, поставщик преследует определенные цели (например: представленность товара на полках магазинов, что влияет на цену акций компании-производителя), что позволяет «Х» при вводе в ассортимент одной новой позиции получить дополнительные скидки на остальной ассортимент этого поставщика и увеличить маржу.

6. «Качели».
Получив статистику продаж для давления на поставщика N1, проводим с ним переговоры и достигаем поставленных целей.
После переговоров с поставщиком N1, используем эту же статистику для достижения целей на переговорах с поставщиком N2 (его конкурентом).

7. Заключение долгосрочных контактов.
Дает поставщику гарантии сбыта его продукции через Сбытовую сеть на длительный период времени и позволяет «Х» получить взамен дополнительные скидки — увеличение маржи.

8. Угроза вывода и поэтапный вывод из Сети.
Используется как крайняя мера, позволяет добиться успеха на переговорах с «трудными» поставщиками. Обязательно надо показать поставщику все те преимущества, которые он потеряет при выводе его из Сети. Затем ввести альтернативного поставщика, продемонстрировать его успехи. Следующим шагом может быть сокращение ассортимента «трудного» поставщика вплоть до полного вывода.

8. Угроза вывода и поэтапный вывод из Сети.
Используется как крайняя мера, позволяет добиться успеха на переговорах с «трудными» поставщиками. Обязательно надо показать поставщику все те преимущества, которые он потеряет при выводе его из Сети. Затем ввести альтернативного поставщика, продемонстрировать его успехи. Следующим шагом может быть сокращение ассортимента «трудного» поставщика вплоть до полного вывода.

9. Совместный «дожим» поставщика силами Санкт-Петербургской, Московской и региональными Дирекциями закупки.
Позволяет региональным Сбытовым сетям использовать силы и авторитет столичных Сетей для более быстрого достижения своих целей на переговорах — кредитов (их размер и срок), цен (их эксклюзивности) и другого.

10. Агрессивное поведение на рынке. Всякое изменение на рынке имеет отражение в позиции закупщика на переговорах.
Позволяет держать поставщиков в постоянном напряжении, дает им понять, что закупщик всегда контролирует ситуацию и реагирует в пользу компании.

11. Проведение акций «Товар месяца» — получение дополнительных скидок.
Поставщик предоставляет «Х» скидку на наиболее хорошо продаваемые товары сроком на один месяц. Скидка частично транслируется на розничных покупателей — соотношение определяет Начальник Дирекции закупки, и выставляются желтые ценники с указанием прежней и новой цены. Увеличивается маржа, привлекаются новые клиенты, увеличивается скорость оборота товара в Компании, появляется инструмент (результаты акции) для дальнейшего давления на поставщика и его конкурентов.

12. Проведение закрытых тендеров на поставку товара в сеть.
Обостряет конкуренцию между поставщиками. Позволяет достичь минимальных закупочных цен (а значит увеличить маржу) и больших сроков кредита уже на начальном этапе.

13. Получение оптовой алкогольной лицензии.
Позволяет осуществлять закупку алкогольной продукции на Склад Компании, у региональных поставщиков и у поставщиков, не осуществляющих развозку товаров по магазинам Сбытовой Сети. Это позволяет получить скидки на алкогольную продукцию.

14. Лавирование ассортиментом.
a) Постоянное сокращение ассортимента товаров, заказываемого у основного поставщика — все больше позиций закупать у альтернативного поставщика.
b) Постоянное снижение объемов каждого заказа у основного поставщика — перевод этих объемов к альтернативным поставщикам.
c) Постоянное снижение частоты заказов товара у основного поставщика (2 раза в неделю, 1 раз в неделю, 1 раз в две недели…) — увеличение частоты заказов у альтернативных поставщиков.
Поставщик перестает быть основным — переходит в разряд альтернативных поставщиков, теряет рынок сбыта. Появляется статистика продаж, используемая в дальнейшем для получения от поставщика скидок и необходимых условий поставок.

Получение бонуса

1. Получение от поставщика бонуса за вход в Сеть.
Получается товаром или в денежном выражении. Денежный бонус так же учитывается в маржу и увеличивает ее.

2. Получение от поставщика «ретро» бонуса.
Получение от поставщика «ретро» бонуса (по итогам оговоренного периода) товаром по нулевым ценам или деньгами, это увеличивает маржу. Возможна привязка бонуса к объемам закупок, что дает поставщику гарантии определенных объемов продаж, то есть возможность планировать производство.

3. Получение от поставщика бонуса за вход в новый магазин.
Получается товаром или в денежном выражении на открытие каждого нового магазина. Гарантирует поставщику представленность его товара в магазине и увеличивает маржу Компании.

4. Получение от поставщика бонуса за вход в Сеть новой товарной позиции.
Получается товаром или в денежном выражении на открытие каждого нового магазина. Гарантирует поставщику представленность его товара в магазине и увеличивает маржу Компании

5. Получение от поставщика бонуса на рекламу.
Получается в денежном выражении. Позволяет за счет поставщика проводить рекламу Сбытовой сети — план проведения рекламной акции согласуется с поставщиком. Продвигает на рынке товар поставщика и торговую марку «Х».

6. .Получение от поставщика оплаты за размещение его товара на определенной торговой площади или торговом оборудовании, при кассовой зоне или паллете на ограниченный период времени.
Получение от поставщика этого бонуса товаром по нулевым ценам или деньгами, увеличивает маржу. Обязательна привязка бонуса к конкретным зонам продаж, что дает поставщику гарантии увеличения объемов продаж, то есть возможность планировать и расширять производство или дистрибьюцию.

7. Получение от поставщика бонуса на потери по товару.
Получается товаром. Позволяет в заранее определенных размерах перенести убытки, связанные с потерями по товару (например: мелкий товар, который довольно легко незаметно вынести из магазина), на издержки поставщика.

8. Получение от поставщика бонуса на торговое оборудование.
Получается в денежном выражении. Позволяет за счет поставщика осуществить оснащение Сбытовой сети торговым оборудованием с установленными техническими характеристиками и дизайном.

Уменьшение себестоимости

1. Перенос стоимости доставки на издержки поставщика.
Позволяет исключить из входной цены товара расходы на транспортировку на склады Компании, на обслуживание на складе и доставку в магазины, что увеличивает маржу. Если товар доставляется транспортом Сбытовой Сети, то поставщик возмещает Компании все связанные с этим расходы.

2. Удешевление упаковки у поставщика.
Позволяет снизить себестоимость товара, снизить входные цены для «Х» и увеличить маржу. Позволяет поставщику приобрести конкурентные преимущества.

3. Фасовка и маркировка у поставщика.
Позволяет сделать товар более привлекательным для покупателя (например: замороженная рыба в упаковке), часто увеличивает срок хранения товара, а так же увеличивает товарооборот и скорость оборота товара в Компании (нет необходимости в предпродажной подготовке товара, либо предпродажная подготовка такого товара минимальная, увеличивает скорость прохождения товара через кассовый терминал) и дает поставщику увеличение объема продаж и дополнительные конкурентные преимущества.

4. Уход от оптовиков к производителям или получение от оптовика цен Производителя с дополнительным сервисом.
Сотрудничество с производителем позволяет получить более низкие цены, так как у производителя рентабельность выше, чем у оптовика. Это позволяет вести с производителем работу по дальнейшему снижению его торговой наценки, себестоимости и входной цены для «Х» даже при получении товара от оптовика. Или уход от производителя к оптовику, при условии цен производителя и дополнительного сервиса (например, доставки по магазинам).

5. Заказной «серый» импорт.
Работа с поставщиками, которые специализируются на «сером» импорте, обеспечивают его бесперебойную поставку и осуществляют соответствующую маркировку товара. При этом значительно (на десятки процентов) снижается входная цена для «Х», что позволяет не снижать продажную цену и увеличить маржу.

6. Переход к региональным поставщикам с низкой себестоимостью.
Позволяет снизить входные цены и увеличить маржу.

7. Совместная закупка товара с Компанией-Правообладателем.
Позволяет получить дополнительные скидки за счет больших объемов закупки и увеличить маржу.

8. Покупка товара у «давальцев».

Совместные действия с поставщиком по товару

1. Выпуск поставщиком эксклюзивного товара для «Х».
Производитель выпускает под своей широко известной и хорошо продаваемой торговой маркой новый товар (например: маргарин «Вологодский»), товар в новой фасовке (например: масло «Вологодское» 300гр) или товар с новыми характеристиками (например: масло «Вологодское» 82% жирности) и поставляет его только в «Х». Это позволит привлечь новых покупателей в «Х», так как этот товар купить больше негде, а производителю дает гарантию сбыта товара через Сбытовую сеть на длительный период.

2. Ввод частной марки.
Заключение контракта с производителем на выпуск товара, аналогичного хорошо продаваемой торговой марке, с теми же качественными характеристиками, но более низкой себестоимостью, с условием поставки этого товара только в «Х». Это позволит получить товар с большой маржей, привлечь новых покупателей в «Х», так как этот товар купить больше негде, а производителю дает гарантию сбыта товара через Сбытовую сеть на длительный период.

3. Ввод своей частной марки в пику монополисту.
Позволяет получить инструмент для дальнейшего давления на монополиста и получения от него необходимых условий, привлечь новых покупателей на частную марку и увеличить маржу за счет продажи частной марки.

4. Частная марка у монополиста, при условии предоставления им дополнительной скидки на всю его продукцию.
Позволяет получить дополнительные скидки на весь ассортимент монополиста, привлечь новых покупателей на частную марку и увеличить маржу за счет продажи частной марки.

Совместные действия с поставщиком по цене

1. Поднятие поставщиком отпускных цен для всех оптовых покупателей, кроме «Х».
Когда у эксклюзивного поставщика нет возможности снизить отпускную цену для «Х», закупщик предлагает ему регулировать оптовый рынок путем повышения отпускных цен для остальных игроков рынка. Это позволит «Х» поднять розничные цены в магазинах, и тем самым увеличить свою маржу, сохраняя репутацию магазина с низкими ценами, а поставщику даст возможность быть представленным в «Х».

2. Регулирование розничной цены на товар.
Когда у эксклюзивного поставщика нет возможности снизить отпускную цену для «Х», закупщик предлагает ему регулировать розничный рынок путем повышения отпускных цен для остальных игроков рынка. Это позволит «Х» поднять розничные цены в магазинах, и тем самым увеличить свою маржу, сохраняя репутацию магазина с низкими ценами, а поставщику даст возможность быть представленным в «Х» и получить дополнительную прибыль.

3. Проведение акций — получение дополнительных скидок временного характера.
Поставщик предоставляет «Х» скидку на товары сроком на установленный период. Скидка на розничных покупателей может транслироваться (например «3+1» т.е. при покупке 3-х упаковок товара — одна бесплатно), и выставляются особые ценники с указанием новой цены. Увеличивается маржа, привлекаются новые клиенты, увеличивается скорость оборота товара в Компании, появляется инструмент (результаты акции) для дальнейшего давления на поставщика и его конкурентов.

 

Источник неизвестен.