О системе Джима Кэмпа

«В современном мире все, что у нас есть, приходит к нам через других людей и их решения. Все, что мы имеем, приходит к нам через переговоры».

Проблема

Среда, воспитание и образование формируют в нас стереотипы и убеждения. Они толкают нас действовать неадекватно ситуации и целям. Чтобы добиться результатов, мы либо угождаем, либо используем давление и манипуляции. И то и другое провоцирует сопротивление. Мы просто не замечаем, как вызываем негативные эмоции в людях. Не удивительно даже для опытных переговорщиков. Ведь самые распространенные методы подготовки профессиональных коммуникаторов опираются на две крайности в убеждениях:

  1. крайность оптимистичная — люди по природе своей стремятся к взаимовыгодному сотрудничеству;
  2. крайность пессимистичная — люди эгоистичны, и победу придется вырывать зубами.

Первая крайность основана на представлениях о том, как люди должны быть устроены, а НЕ на том, как они устроены в реальности. Это приводит к тому, что нас становится легко склонить к угождению и уступкам. Тогда трудно оценить — мы могли сработать лучше или нет. Победой становится факт достижения договоренности, не важно какой ценой. При этом продавцу приходится становиться двойным агентом, выбивая скидки у своего руководителя.

Вторая крайность делает нас напористыми и ловкими. Такие действия заметно или незаметно, приводят нас к борьбе. Борьба под видом бизнес переговоров приносит очень низкую конверсию. Тогда нам приходится искать способы оправдывать свою недостаточную результативность (жалуясь на окружение) или добиваться результатов за счет сверх усилий.

Знаете, что я чаще всего слышу, когда продавцы и клиентские менеджеры говорят о трудностях в своей работе? Они говорят о неадекватном поведении клиентов или о недостатках продукта или его высокой цене.
Ничего удивительного — свои неудачи приходится оправдывать хотя бы перед самим собой.

В итоге нехватка качественных моделей подготовки переговорщиков приводят к тому, что нам приходится применять:

  • классические «Шаги продаж», к которым многие опытные продавцы относятся скептически
    или
  • советы Фишера и Юри, создателей Гарвардского подхода к переговорам (win-win — выиграл-выиграл), которые намного лучше в теории, чем на практике
    или
  • преподавателям НЛП, которые хороши в преподавании НЛП, но не в переговорах.

Печально.

Что помогает

  1. Помогает понимание работы мозга человека при принятии решений.
    Без этого мы пытаемся преодолеть эмоциональное сопротивление логическими доводами, пытаясь загнать собеседника в угол нашими аргументами.
  2. Помогает определение своей роли в продажах и переговорах.
    Без этого мы раздражаем и утомляем себя и клиента, считая свою работу очень тяжелой, и приближаясь к профессиональному выгоранию.
  3. Помогает корректировка своих привычных убеждений и стереотипов.
    Без этого мы продолжаем делать так, как привыкли, даже когда замечаем, что это не работает.
  4. Помогает структурированная и письменная подготовка к каждому переговорному раунду.
    Без этого мы не можем увидеть разницы между тем, что мы собираемся сказать в переговорах и тем, что мы говорим на самом деле.
  5. Помогает оттачивание мастерства управления своими эмоциями и поведением.
    Без этого нами руководит непреодолимое желание что-то сделать или сказать вместо действий, адекватных реальной ситуации.
  6. Помогает пошаговый анализ результатов и развитие умения делать верные выводы и принимать точные решения.
    Без этого мы действуем на авось, медленно развиваемся, и лишаем себя возможности воспользоваться помощью своей команды или руководителя.

История

Тренинги и программы подготовки переговорщиков, которые я разрабатываю и провожу в разных формах с 2005 года находятся под влиянием одного из моих наиболее требовательных наставников — Джима Кэмпа — Jim Camp (1946-2014).

Master Team Member - Калиничев Сергей

Camp Negotiation Credential — Master Team Member — Sergey Kalinichev

Система переговоров Кэмпа основана а на 25-летней практике сопровождения реальных переговоров в разных странах и культурах. За это время через него прошло более 100 000 человек из более чем 500 компаний. Участие в миллиардных сделках и консультирование ФБР являлось обыденной вещью в его практике.

В 2010 году я осознал, что удалённо не могу отличить инструменты влияния от инструментов манипуляции, и поехал на очное обучение в Америку. Там я договорился с Джимом о том, что он лично будет сопровождать меня при освоении системы.

В 2012 году я получил сертификат Института Кэмпа — Master Team Member.

Наблюдение

Я знаю многих людей в России, которые прочитали первую книгу Джима «Сначала скажите нет» и, либо не разглядели в ней сокровища, либо имели неудачный опыт экспериментов с прочитанным на практике. Это не удивительно, учитывая что даже название книги переведено неверно: Start with NO — «Начните с нет». Это не одно и то же, что «Сначала скажите нет». Что уж тут добавить.

Поэтому я очень осторожно рекомендую книги к прочтению неподготовленным людям.

Если отбросить трудности перевода и самостоятельного освоения, то на сегодняшний день система подготовки переговорщиков Джима Кэмпа самая

  • реалистичная,
  • точная,
  • помогающая управлять эмоциями
    и
  • пригодная к освоению.

Что это значит

Реалистичная — показывает природу человека наиболее непредвзято. Становится легко увидеть разницу между тем, что мы делаем и тем, что можем делать.

Точная — бескомпромиссно отбрасывает красивые, но неработающие подходы, которыми так кишат книги по эффективным коммуникациям, и указывает на события за которыми действительно имеет смысл следить. За счет этого мы в своих решениях и действиях можем реже промахиваться и тратить меньше ресурсов впустую.

Помогающая управлять эмоциями — дает конкретные инструменты управления своим состоянием и поведением. В отличие от других систем, в которых говорится, что эмоциями нужно управлять, но не говорится как.

Пригодная к освоению — автор системы был военным летчиком и не понаслышке знает о необходимости вырабатывать самодисциплину и формировать устойчивые навыки.

 

Джим Кэмп - Калиничев Сергей - https://kalinichev.pro/

У Джима на обучении

 

Джим Кэмп — светлая память