Создание своей технологии продаж

Зачем

  • Сделать работу отдела продаж более понятной и системной, а за счет этого более эффективной и управляемой
  • Облегчить вход и уменьшить срок «вывода на орбиту» новых людей в команде
  • Уменьшить страх «холодных звонков» или любых новых контактов
  • Повысить способность продавцов вести переговоры, не проводя отвлеченного от вашей специфики тренинга переговоров
  • Разработать качественную и гибкую технологию взаимодействия с клиентом, заложив в нее всю необходимую специфику и стратегию компании
  • Использовать самостоятельно разработанные материалы для качественного внедрения нового подхода в повседневную работу продавцов
  • Перенять инструмент формирования технологии продаж, чтобы усилить позицию руководителя отдела и перестать зависеть от внешнего тренера
  • Стимулировать настоящий обмен опытом между сотрудниками

Для кого

Для команды отдела продаж или закупок.

Что будет

Корпоративный тренинг-мастерская с разработкой вашей собственной технологии продаж — модели, включающей в себя полный цикл взаимодействия с клиентом, в котором мы:

  1. Определим характеристики и недостатки текущего подхода ко взаимодействию с клиентом
  2. Создадим полную ясность отличий нового подхода от привычного
  3. Почувствуем себя на месте вашего клиента и определим оптимальный путь, который ему необходимо пройти в общении с нами
  4. Рассмотрим принципы создания технологии взаимодействия с клиентом
  5. Разработаем и зафиксируем на бумаге технологию в соответствии с заложенными принципами
  6. Отработаем на практике все, что зафиксировали, дополним инструментами и внесем корректировки
  7. Определим четкий план внедрения и последующих доработок технологии внутри отдела

Чего не будет

Рассказов о том, как надо продавать. Проповедей о том, что правильно, а что неправильно. Подготовки к работе в стиле «медведи на велосипедах» (создания жесткого скрипта, который нужно зачитывать клиенту).

Как долго

От двух до четырех дней в зависимости от размера группы, количества практики и качества командного взаимодействия.

В чем заключается вызов

В том, сколько времени у вас будет уходить на обсуждения и «трения» в команде при неструктурированном мозговом штурме. При разработке модели закладываются принципы, которые должны изменить стиль управления отделом. Поэтому участие руководителя отдела — обязательно. Участие руководителей более высокого уровня — желательно.

На какие вопросы помогает ответить

  • Почему так не хочется делать «холодные звонки» при поиске новых клиентов и как это преодолеть без насилия над собой?
  • Как выходить на людей, с которыми действительно есть смысл общаться?
  • Почему мы встречаем так много открытого или скрытого сопротивления и как уменьшить его количество?
  • Как перестать вылавливать клиентов, которые уже уклоняются от контакта с нами?
  • Как определить, какие слова/фразы подходят, а какие — нет, и почему?
  • Как повысить доверие потенциального клиента, когда он еще практически ничего о нас не знает?
  • Как вести переговоры о цене и условиях, когда на рынке есть предложения дешевле?
  • Как определить, есть ли смысл ехать на встречу?
  • Какие отношения лучше строить с постоянными клиентами?
  • Как простимулировать ответственное отношение клиента к сделке/проекту/поставке?

Каким может быть результат

Результатом может стать реальное внедрение изменений в работу отдела, а не всплеск энтузиазма продавцов на несколько дней. Вы сможете генерировать большее количество результатов в единицу времени и получать от этого больше удовольствия. Возрастет самоуважение и будет легче строить доверительные отношения с клиентом.

Комментарии тренера

Это лучшее, что вы можете сделать для своего отдела продаж или закупок, если вы уже успели разочароваться в классических тренингах продаж и готовы к серьезным изменениям. Это мероприятие подходит для продавцов любого уровня подготовки. Даже самых опытных и матерых, поскольку изначально для них и создавалось. Некоторые руководители отделов называют заложенный подход к общению с клиентом «взрослые продажи», а сам формат — «лучшее, в чем мы участвовали». Я их понимаю.