Взрослые продажи

Зачем

  • Привлечь к сотрудничеству новых клиентов
  • Выполнять план продаж без эмоционального выгорания
  • Расширить ассортимент с существующими клиентами
  • Снизить объем дебиторской задолженности
  • Перестать подводить другие отделы, формируя у клиента неверные ожидания

Для кого

Для продавцов, торговых представителей, медицинских представителей, клиентских менеджеров и руководителей продающих подразделений.

Что будет

Корпоративный тренинг нестандартных b2b продаж, в котором мы вместе:

  1. Разберемся в основах человеческой природы, и в том, как люди принимают решения
  2. Поймем разницу между четырьмя различными подходами к продажам
  3. Очнемся от забытья, навеянного классическим подходом к продажам
  4. Переопределим для себя каждый шаг, который мы хотим отрабатывать
  5. Проясним характеристики ваших продуктов/услуг
  6. Будем практиковаться, чтобы прочувствовать новый подход и его эффективность
  7. Изучим только те вспомогательные методики и инструменты, недостаток которых увидим в практике

Чего не будет

Тренер не будет хвастаться своими достижениями и доказывать, что вы работаете как-то не так. Никаких техник манипуляций или методик, в которых вам придется идти на неприятную сделку с самим собой. Никто не скажет вам «продай мне ручку» или «продай кому-нибудь вот этот стул». Никаких техник работы с возражениями в стиле «да, но…»

Как долго

Два дня при количестве участников в группе от 8 до 12 человек.
Количество последующих тренингов зависит от необходимой глубины освоения.

На какие вопросы помогает ответить

  • Почему классические подходы в продажах создают нам столько трудностей?
  • Как снизить явное или скрытое сопротивление клиентов?
  • Как не формировать ложных ожиданий у клиента?
  • Как управлять своим состоянием и поведением в продажах?
  • Как помочь клиенту сформировать в своем сознании преимущества продукта/услуги относительно аналогов на рынке, которые ему кажутся идентичными?
  • Как понять, что означает поведение клиента, и что с этим делать?
  • Как перестать выбирать между консультированием и впариванием?
  • Как перестать выбирать между напускным безразличием и навязчивостью?
  • Как определить, какие слова/фразы подходят, а какие — нет, и почему?
  • Как получать больше удовольствия от взаимодействия с клиентом?
  • Как создавать длительные и доверительные отношения с клиентами, не играя в дружбу?

В чем заключается вызов

Придется пересмотреть основы того, что мы знаем о влиянии людей друг на друга и процессе принятия решений в сознании человека. Придется смело практиковаться, совершить массу ошибок и доверять тренеру в совместных экспериментах.
Новый подход к продажам намного легче и приятнее в исполнении, чем классические подходы, но, чтобы его применять, придется поработать над изменением своих установок и привычек.

Каким может быть результат

Никаких золотых гор.
Клиенты могут приятно удивиться изменившемуся поведению продавцов и почувствовать больше желания с ними сотрудничать.

Обычно после первого тренинга по этой программе участники испытывают:

  • облегчение от того, что для результата нам не нужно давить и манипулировать,
  • уверенность от понимания, в каком направлении развиваться дальше, и что на практике это реально работает,
  • беспокойство, что новый подход требует значительной работы над собой и более глубокого понимания продукта/услуги, чем казалось до этого.

Если вы привыкли к классическому подходу к продажам, то, механизмы, которые мы будем изучать, могут стать для вас настоящим откровением.